Центр интернет маркетинга "Тема" - Рекламное агентство в Волгограде | Что важно при формировании УТП
16877
post-template-default,single,single-post,postid-16877,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-theme-ver-17.2,qode-theme-bridge,qode_header_in_grid,wpb-js-composer js-comp-ver-5.6,vc_responsive

Что важно при формировании УТП

Что важно при формировании УТП

Изобилие рынка все возрастает, и тем сложнее выделиться на фоне конкурентов. Клиенты тонут в потоке бесчисленных маркетинговых и рекламных сообщений. Чем быстрее и понятнее вы донесете ваши преимущества до ЦА, тем скорее потенциальные покупатели превратятся в реальных. Теперь мало прекрасного продукта или контента для того, чтобы быть уникальным. По большей части конкурентоспособный продукт – лишь взнос за вход на рынок. Вам нужно быть лучшим в том, что больше никто не делает.

Уникальное торговое предложение (УТП) – это ваша особенность, конкретное преимущество, которого больше ни у кого нет. Оно должно привлекать к вам ЦА и мотивировать на покупку за счет четкой и уникальной выгоды. Далее мы расскажем о том, как создать УТП, а также предоставим чек-лист для проверки.

Идеальное УТП

  • предлагает конкретную и ясную выгоду клиентам,
  • дает им то, что не даст ни один ваш конкурент,
  • привлекает новых потребителей.

УТП должно отображать общую позицию вашего бизнеса. Она может входить в ваши продукты, ваш бренд, предоставляемый опыт или любое иное взаимодействие с вашими клиентами. Маркетинговые предложения, такие как бесплатная доставка или  круглосуточное обслуживание, не являются УТП. Неважно, насколько они продуктивны и заманчивы, в них нет ничего уникального, поскольку любой из конкурентов может предложить то же самое. Оффер нацелен на продажу и меняется в зависимости от целей, а УТП нацелено на долгий срок.

УТП необязательно должно быть уникальным. Вы выбираете нечто, что не может предложить конкурент, и сосредотачиваетесь на этом.

Параметры УТП:

  • привлекательность и ценность (полезно для ЦА, предлагает четкое преимущество);
  • доступность и ясность позиции,
  • убедительность и запоминаемость.

Едва пользователь зашел на ваш сайт, как он должен увидеть ваше УТП. Если для этого нужно прокрутить всю страницы, то вы растеряете всех клиентов.

Пошаговое формирование УТП

  • Выделите 3-5 сегментов ЦА
  • Выясните, какие потребности у клиентов в каждом сегменте, и создайте портреты ваших клиентов
  • Определите возможности продукта, которые решают проблемы ЦА
  • Проанализируйте конкурентов
  • Выявите преимущество для потребителя при обращении к вам
  • Сформируйте и протестируйте идеи
  • Определите сегментацию ЦА.

Формирование УТП начинается с сегментации ЦА. Вам необходимо создать портрет вашего клиента на основе выделенных вами характеристик, а также его потребностей и требований к продукту. Проанализируйте проблемы клиентов, которые позволит решить ваш продукт. Все это поможет вам обеспечить продажи.

Как определить признаки позиционирования

Изучите ассортимент товаров и услуг и выявите принципиальные характеристики. Проанализируйте каждую характеристику и силу ее влияния на выбор клиента.

Как выделить преимущества для потребителя

Проанализируйте варианты выбора, которые потенциальные клиенты рассматривают наравне с вашим предложением. Анализ модно провести самим, либо довериться рекламному интернет агентству. Расширьте и углубите анализ конкурентов. SWOT-анализ определит вашу позицию среди конкурентов. Учтите портреты целевых клиентов и на их основе структурируйте УТП в соответствии с их потребностями. Узнайте, какие потребности клиентов удовлетворяют ваши конкуренты и насколько качественно. Если вы можете сделать это лучше, значит, у вас сильное преимущество. Избавьтесь от точек продаж, которые хорошо работают для конкурентов. Обратите внимание на незанятые ниши, учтите тенденции в отрасли и оцените, можно ли внедрить ваши преимущества в этой области.

Создание УТП

Чтобы создать УТП, необходимо понимать нужды вашей ЦА, рынок и осознавать уровень конкуренции. Расскажите, как именно вы решаете проблемы клиентов. Клиентам не нужно покупать, им нужно избавиться от проблем. Вот формулировка для ответа на этот вопрос: с помощью (продукт) мы помогаем (клиент) решить (проблема) с выгодой (преимущество).

Не перечисляйте все, что делает ваш бизнес уникальным, а лучше найдите конкретные достоинства, которые избавят ваших клиентов от их проблем. При этом обязательно докажите, что именно вы можете это сделать – так ваше УТП станет намного сильнее. Не используйте расплывчатые формулировки. Помните: если вы хотите понравиться всем, то вы не понравитесь никому. Если вы тесно взаимодействуете с немногочисленной аудиторией, то ваше влияние растет быстрее. Сосредоточьтесь на том, что волнует вашу ЦА, и тогда каждое ваше послание будет оказывать на нее должный эффект.

Проверка и улучшение

Прочтите вслух ваше УТП. Если после этого вы задаетесь вопросом «Что с того?», значит, надо еще поработать. Протестируйте разные идеи и подходы, соберите обратную связь и оцените каждый из вариантов отдельно. УТП должно помогать вашему бизнесу развиваться, расширять вашу маркетинговую стратегию, например, в настройке контекстной рекламы, вне зависимости от того, на каком этапе вы находитесь.

Каждая целевая страница должна подчеркивать разные выгоды вашего УТП и призывать к конкретному действию.

Когда вы включаете УТП в PPC-объявления, настройте таргетинг на определенную потребность. Нельзя решить сразу все проблемы клиентов – они попросту уйдут из-за наплыва данных. Ваша реклама должна ясно доносить преимущества вашего продукта. Это зарядит ваше послание эмоционально и поощрит клиентов к принятию решения в вашу пользу.

Типичные ошибки при создании УТП:

  • неподтвержденная информация
  • клише вроде «высокое качество» и «короткие сроки». Не говорите, а показывайте
  • описания вместо обеспечения преимуществ.

Чек-лист

Убедитесь, что выполнены следующие пункты:

  • у конкурентов нет ничего похожего
  • есть проблема и есть ее решение
  • преимущество реально
  • в вашем тексте не более 10 предложений
  • его можно разместить как на сайте, так и в любом другом рекламном формате.

Маркетинг не компенсирует низкое качество продукта или контента, как и плохое УТП. Развивайте ваш бизнес за счет применения позиционирования. Оцените свою деятельность, используя УТП в качестве эталона. Наблюдайте за тенденциями и конкурентами в интернете: в контекстной рекламе, в поике, в продвижении в социальных сетях, чтобы ваше УТП оставалось неповторимым и актуальным.